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快手电商“源头好货”法则


 

关注直播和视频电商两年多来,除了内容形式带来的冲击和改变之外,如果仔细研究商家的运营体系和系统架构,以及后端供应链,就可以发现没有根本性的变化。

在商家的构成上,批发商+专业网店运营成为整个直播生态的主流,已经上市的如涵为该类模式的典型代表;另一种类型则是由知名品牌商家网店+专业导购为组合,像李佳琦是典型的代表。

那么,许多源头的厂家、农户、服装档口、批发基地等如何直接通过直播,而不需要非常专业的主播和网店运营,即可以完成真实、高效的电商直播,形成规模化销售?

带着这个思考了许久,却一直没有找到有效解决方案的问题,直到我参加了10月12日在快手总部举行的“源头好货”发布会。

快手小店的创新、快手电商对随机性购物和目的性购物的理解、以及商家的准入和治理体系,这些共同形成了快手电商“源头好货”法则的主要内容。

通过分析快手电商“源头好货”的法则,一方面能够了解快手电商的“源头好货”与其它直播电商平台有什么不同;另一方面能帮助品牌商家在快手更低成本更高效率地开展直播电商。

法则一: 好货要真而不贵

电商平台一直以来无法解决的都是假货问题,或者是描述与实物不符的问题。从20年来的电商实践来看,京东的自营模式能够解决一部分问题。剩下的则是通过直播和社群来解决。

直播电商目前一共有三种模式: 淘宝直播、抖音直播和快手直播。

淘宝直播在淘宝这个成熟的电商平台发展起来,做为类目、搜索的一种补充方式,仍然沿用中心化平台的算法和人工推荐机制,包括付费的推广在内,构成了不同商家通过直播获取平台用户进行销售自身淘宝店商品的销售模式。

抖音直播和快手直播则是依托原来的直播内容,加入了销售商品的电商模式,形成了现在的直播电商。

快手与淘宝、抖音最大的区别在于“去中心化”的粉丝(老铁)关注体系,快手账号基本上可以理解成做直播的“公众号”。

在我的理解,快手更像是一种工具式的、功能式的直播SAAS。

快手电商在这个基础上开始强化商家的组织和系统管理的部分,本质上想在快手卖好货,需要将直播内容做好、保证真货、高性价比和提升服务来持续获得粉丝关注和信任,持续实现转化和复购。

直播解决了信任问题,同时快手平台的模式又解决了获取粉丝和运营成本的问题,那么“好货要真而不贵”就成为了这次“源头好货”的第一法则。